L'esperto di Spa risponde

Aumentare listini si o no?

Marco chiede: Dott. Cantoni, siamo proprietari di un hotel situato nel centro di una grande città italiana. Da qualche tempo abbiamo realizzato un bellissimo centro benessere di circa 1.000 metri quadrati aperto anche al pubblico esterno. Il 50% dell’area è dedicato all’estetica, mentre nel restante abbiamo spogliatoi, reception, palestra, zona umida e relax. Trascorso quello che si può definire un periodo di partenza, nonostante l’affluenza sia buona, riusciamo appena a pareggiare i costi, nei quali le voci prodotti e personale hanno un peso non indifferente. Ci è stato consigliato di aumentare i listini, ma la cosa ci lascia titubanti. Cosa ci consiglia? La ringrazio anticipatamente.

La risposta dell’esperto di Spa

Vere e proprie regole non esistono, se non quella che il cliente deve stare estremamente comodo, e possibilmente con le gambe all’altezza del cuore. Caro Marco, il caso che mi sottopone (purtroppo) è comune a molti progetti di centri benessere che non hanno avuto il supporto di un’analisi preliminare dei costi. Ad ogni modo, analizzando i pochi dati che mi fornisce, salta all’occhio il 50% dello spazio destinato all’area estetica. Mi auguro che il progettista abbia previsto l’utilizzo di attrezzature che permettano di trattare la clientela senza la costante presenza dell’operatore, altrimenti la grande quantità di personale necessario per operare manualmente su 500 metri quadri potrebbe giustificare quel “peso non indifferente” nei costi, da voi citato.

Uno dei segreti che permette di guadagnare nell’area benessere di un hotel, è la realizzazione di percorsi nei quali i clienti si sentano come accompagnati per mano, anche senza grandi quantità di personale. Questo risultato si ottiene con la realizzazione di importanti aree umide perfettamente in sinergia con i servizi di una proporzionata area estetica. Voi ora vi trovate in una condizione differente: calcolando che reception, spogliatoi, servizi e parti comuni occupano mediamente il 25% di un centro benessere, e che alla palestra possono essere dedicati 30/40 metri quadrati, restano circa 200 metri quadrati dei quali – se togliamo relax, tisaneria e zone tecniche – con molta probabilità alla zona umida sono dedicati 90 metri quadrati scarsi, il che in un albergo è piuttosto sbilanciato rispetto ai 500 metri quadrati dell’estetica.

Un albergatore si dovrebbe affidare a progettisti che sappiano dimostrargli come un percorso benessere possa essere utilizzato dal cliente finale senza flotte di personale che, come nel vostro caso, finiscono per pesare sui costi fissi. In conclusione, alzare i prezzi – tranne rari casi – non aiuta a risolvere il problema. Alcuni mesi fa i miei collaboratori ed io abbiamo seguito un caso simile: un suo collega, avendo più volte alzato i prezzi, si era trovato completamente fuori mercato, con una conseguente perdita di clientela. Analizzando attentamente ogni voce, abbiamo trovato dei servizi irrimediabilmente in perdita: ad esempio due cabine massaggi erano state progettate con un servizio il cui punto di pareggio era praticamente irraggiungibile.

La somma dei costi (personale, prodotti, energia elettrica e ammortamento dell’arredamento e tecnologie), faceva sì che – a prezzi di mercato – quei due servizi risultassero come una tassa da pagare costantemente. È bastato sostituire le attrezzature esistenti con altre che non richiedevano la costante presenza degli operatori, riducendo a un quinto il costo degli addetti, del 70% il consumo d’energia e del 45% quello di prodotti. Vi potrà sembrare strano, ma quel vostro collega, prima di tale analisi, non avrebbe mai pensato che la sostituzione di due soli servizi, avrebbe così sensibilmente modificato la resa dell’intera area. Vi consiglio dunque di non alzare i prezzi a priori, ma di fare una buona analisi per individuare i reali punti di perdita, cosa che normalmente andrebbe fatta in contemporanea con la progettazione, e comunque sempre prima dell’apertura di un centro benessere.